Отчет по практике на тему Отчет по практике 180226-01

Тема: Повышение эффективности методов продвижения товаров и услуг региона на мировом и внутреннем рынках сбыта

Содержание

Введение 3
Глава 1. Анализ эффективности методов продвижения товаров и услуг региона на мировом и внутреннем рынках сбыта в ООО «Камчатпресс» 5
1.1. Организационно-экономическая характеристика ООО «Камчатпресс» 5
1.2. Исследование методов продвижения товаров и услуг региона на мировом и внутреннем рынках сбыта в ООО «Камчатпресс» 8
1.3. Оценка эффективности методов продвижения товаров и услуг региона на мировом и внутреннем рынках сбыта в ООО «Камчатпресс» 21
Глава 2. Направления повышения эффективности методов продвижения товаров и услуг региона на мировом и внутреннем рынках сбыта в ООО «Камчатпресс» 24
2.1. Мероприятия по повышению эффективности методов продвижения товаров и услуг региона на мировом и внутреннем рынках сбыта в ООО «Камчатпресс» 24
2.2. Методические рекомендации по внедрению предложенных направлений повышения эффективности методов продвижения товаров и услуг региона на мировом и внутреннем рынках сбыта в ООО «Камчатпресс» 29
2.3. Социально-экономическая эффективность предложенных мероприятий 42
Заключение 48
Список используемой литературы 51

Введение

Практика пройдена в период с по в качестве помощника директора маркетинговой службы ООО «Камчатпресс».
Основными целями практики по получению профессиональных умений и опыта профессиональной деятельности являются:
приобретение навыков решения организационно-экономических, маркетинговых и управленческих задач;
углубление теоретических знаний и закрепление практических навыков обеспечения системы управления;
развитие навыков самостоятельного решения проблем и задач, связанных с проблематикой выбранного направления;
овладение методикой работы, применяемой в ООО «Камчатпресс»;
приобретение профессиональных умений и навыков;
проработка теоретических вопросов, связанных с деятельностью ООО «Камчатпресс» в рамках выбранного направления и профиля подготовки;
сбор необходимых материалов для написания выпускной квалификационной работы;
отработка навыков по принятию управленческих решений;
расширение практических представлений о сфере применения полученных в Университете знаний и умений, а также получение начальных навыков осуществления профессиональной деятельности по выбранному направлению подготовки.
К задачам практики относятся:
изучение прав, обязанностей, полномочий, приемов и методов работы специалистов ООО «Камчатпресс»;
приобретение и закрепление навыков самостоятельной работы;
исследование конкретной предметной области, связанной с деятельностью ОО «Камчатпресс»;
формирование навыков планирования собственной деятельности; участия в коллективных (групповых) работах; поиска, систематизации, обработки, анализа информации;
выявление проблем (недостатков) в деятельности организации (учреждения) и разработка проекта по их устранению;
всесторонний анализ собранной информации с целью дальнейшего выбора оптимальных и обоснованных проектных решений;
разработка предложений и рекомендаций по эффективному развитию отдельных видов деятельности и организации (учреждения) в целом;
обоснование эффективности предлагаемых управленческих решений и направлений развития организации (учреждения).


Глава 1. Анализ эффективности методов продвижения товаров и услуг региона на мировом и внутреннем рынках сбыта в ООО «Камчатпресс»

1.1. Организационно-экономическая характеристика ООО «Камчатпресс»

Холдинг «Камчатпресс» – современное полиграфическое предприятие с полным производственным циклом. Холдинг организован в 2001 году. В его состав входят типография ООО «Камчатпресс», типография ООО «СЭТО-СТ плюс», фабрика рекламы ООО «Твердый знак», дизайнерское агентство «Камчатка АРТ». Поскольку большую долю печатной продукции составляют книги, одновременно с типографией «Камчатпресс» было создано книжное издательство, являющееся ее структурным подразделением.
Основной вид деятельности
18.12 Прочие виды полиграфической деятельности
Дополнительные виды деятельности
18.14 Деятельность брошюровочно-переплетная и отделочная и сопутствующие услуги
18.13 Изготовление печатных форм и подготовительная деятельность
58.11.1 Издание книг, брошюр, рекламных буклетов и аналогичных изданий, включая издание словарей и энциклопедий, в том числе для слепых, в печатном виде
46.49.32 Торговля оптовая газетами и журналами
46.49.33 Торговля оптовая писчебумажными и канцелярскими товарами
Организационная структура холдинга представлена на рисунке 2.












Рис.1. Организационная структура Холдинговой компании ООО «Камчатпресс»

Для холдинговой модели бизнеса в силу ее сущностных особенностей наиболее приемлемым типом построения организационной структуры является дивизионально-функциональный. В этом случае каждое структурное подразделение основного общества управляет в целом деятельностью определенной группы дочерних обществ, а штабные (функциональные) подразделения основного общества курируют соответствующую сферу деятельности всех дочерних обществ. Дивизионально-функциональная организационная структура основного общества как бы копирует децентрализованную структуру самого холдингового объединения. Благодаря концентрации в основном обществе общих проблем дочерних обществ управление в холдинге становится более оперативным, более чувствительным к изменениям, менее затратным.
В настоящее время в холдинге работают более 100 человек, 40 из которых с высшим образованием, 6 из них со специально-полиграфическим.
В приведенной таблице 1 обобщены основные финансовые результаты деятельности ООО «Камчатпресс» за 3 года.
Таблица 1
Основные финансовые результаты деятельности ООО «Камчатпресс»


За 3 последних года имело место существенное повышение выручки до 68 084 тыс. руб. (+11 782 тыс. руб.).
Значение прибыли от продаж за последний год составило 11 583 тыс. руб. За рассматриваемый период (с 31 декабря 2013 г. по 31 декабря 2016 г.) финансовый результат от продаж значительно снизился (на 6 281 тыс. руб., или на 35,2%).
Итак, ходе анализа были получены следующие показатели, положительно характеризующие финансовое положение и результаты деятельности организации:
-за последний год получена прибыль от продаж (11 583 тыс. руб.), но наблюдалась ее отрицательная динамика по сравнению с предшествующим годом (-1 728 тыс. руб.);
-прибыль от финансово-хозяйственной деятельности за период с 01.01.2017 по 31.12.2017 составила 5 169 тыс. руб.

1.2. Исследование методов продвижения товаров и услуг региона на мировом и внутреннем рынках сбыта в ООО «Камчатпресс»


Полиграфические услуги региона представлены лидирующим отраслевым предприятием ООО «Камчатпресс». Их продвижением на региональном и мировом рынках занимается маркетинговая служба холдинга, а в случае с международным рынком подключается служба внешнеэкономической деятельности.
Потенциальными потребителями полиграфических услуг являются физические и юридические лица, которые нуждаются в изготовлении бланков, формуляров, бюллетеней, листовок, рекламных брошюр, проспектов, а также в срочном и несрочном изготовлении копий печатных материалов. Рекомендуется привлечь к сотрудничеству школы и ВУЗы, которые регулярно нуждаются в полиграфической продукции и обеспечат стабильные заказы на долгий период. Наибольший удельный вес в общем объеме клиентов составляют коммерческие организации, которым требуется рекламная продукция, далее идут физические лица и образовательные учреждения. Наименьшее число клиентов приходится на некоммерческие организации, к ним относятся, например, благотворительные организации, которые нуждаются в рекламных буклетах и брошюрах. В процентном соотношении целевая аудитория ООО «Камчатпресс» выглядят примерно следующим образом:


Рис.2. Целевая аудитория ООО «Камчатпресс»

Таким образом, сбыт услуг ООО «Камчатпресс» направлен как на B2b сектор, так и на B2c.
Основные различия рынка В2В от В2С состоят в следующем:
1. Решения о покупке чаще всего принимаются коллективно.
2. Предварительно проводятся исследования цен и маркетинг поставщиков.
3. Часто проводятся конкурентные торги.
4. Почти во всех случаях проводятся переговоры.
5. Реклама играет меньшую роль, чем на рынке В2С.
6. Значение личной продажи больше, чем на рынке В2С.
7. Покупатели услуг, как правило, профессионалы.
8. На рынке В2В меньше покупателей и они крупные.
9. Спрос на полиграфические услуги может резко меняться и определяется спросом на производимые товары.
10. Более рациональные мотивы покупки.
На региональном рынке в секторе B2C для продвижения услуг ООО «Камчатпресс» применяются различные способы:
– скидки;
– скидочные по акции и купоны;
– скидки для конкретного покупателя или приуроченными определенным событиям (например, ко дню рождения).
Главное в том, что предложение скидки должно иметь ограниченный срок действия, чтобы побудить покупателя сделать заказ не откладывая.
Часто вместо скидок используется дополнительная ценность, которую можно получить, если заказать услугу именно сейчас. Например, вторая единица товара бесплатно, добавление к товару другого (кепки, футболки). Также используются конкурсы, премии, стимулирующие лотереи, участие в которых позволяет покупателю надеяться на дополнительный приз. Широкое распространение получили бонусные программы, которые в отличие от простых скидок заставляют покупателя включиться в игру за получения бонусов. Покупатель может обменять полученные бонусы на другие услуги, а накопление бонусов для получения желаемых услуг является стимулирующим фактором к покупкам.
Перечисленные способы стимулирования сбыта хорошо работают на рынке B2C, но маркетинг B2B имеет несколько отличий, поэтому описанные способы малоприменимы.
В ходе анализа было выявлено 9 причин, из– за которых продвижение услуг ООО «Камчатпресс» на региональном рынке B2B проходит намного хуже, чем на рынке B2C
Таблица 2
Отличительные особенности продаж ООО «Камчатпресс» на региональном рынке В2В

Причины
Особенности продаж продукции на рынке B2B

1. Объем
Большие тиражи полиграфической продукции

2. Сложность выполнения в техническом плане
Для исполнения заказов требуется оборудование для изготовления печатных форм с помощью технологии CTP (Computer-to-Plate). Сегодня на нашем предприятии работает уже три термальных CTP устройства производства компании Kodak. Они оборудованы термальными инфракрасными лазерами разрешения 2400 dpi и технологией SquarSpot. Это обеспечивает почти прецизионную точность эксп