+7(996)961-96-66
+7(964)869-96-66
+7(996)961-96-66
Заказать помощь

Контрольная на тему Вступление в контакт с потенциальным покупателем в процессе управления продажами

ОПИСАНИЕ РАБОТЫ:

Предмет:
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
Тема:
Вступление в контакт с потенциальным покупателем в процессе управления продажами
Тип:
Контрольная
Объем:
20 с.
Дата:
21.05.2015
Идентификатор:
idr_1909__0013904


Как скачать реферат, курсовую бесплатно?


Вступление в контакт с потенциальным покупателем в процессе управления продажами - работа из нашего списка "ГОТОВЫЕ РАБОТЫ". Мы помогли с ее выполнением и она была сдана на Отлично! Работа абсолютно эксклюзивная, нигде в Интернете не засвечена и Вашим преподавателям точно не знакома! Если Вы ищете уникальную, грамотно выполненную курсовую работу, контрольную, реферат и т.п. - Вы можете получить их на нашем ресурсе.
Вы можете запросить контрольную Вступление в контакт с потенциальным покупателем в процессе управления продажами у нас, написав на адрес ready@referatshop.ru.
Обращаем ваше внимание на то, что скачать контрольную Вступление в контакт с потенциальным покупателем в процессе управления продажами по предмету УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ с сайта нельзя! Здесь представлено лишь несколько первых страниц и содержание этой эксклюзивной работы - для ознакомления. Если Вы хотите получить контрольную Вступление в контакт с потенциальным покупателем в процессе управления продажами (предмет - УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ) - пишите.



Фрагмент работы:





ОГЛАВЛЕНИЕ


1. Теоретические основы вступления в контакт с потенциальным покупателем 3
2. Практические приемы вступления в контакт с потенциальным покупателем 10
Список литературы 20

1. Теоретические основы вступления в контакт с потенциальным покупателем

Как и в каждой профессиональной сфере, в продажах есть свои техники, алгоритмы и формулы, которые помогают эффективно добиваться своих целей. Для успешных продаж важным аспектом является техника продаж, то есть те тактики и стратегии, с помощью которых продавец может получить новых клиентов и увеличить свои личные продажи. Техника продаж – эта та база знаний, с которой должен начинать свою работу продавец, и впоследствии постоянно улучшать свои навыки. Конечно, успешность в продажах не ограничивается исключительно знаниями техники и технологий. Данная сфера характерна тем, что коммуникация проходит на уровне людей, и поэтому имеет место человеческий фактор [2].
Приветствие и установление контакта с покупателем – первый и важнейший шаг на пути к успешной продаже товара. Даже сегодня далеко не каждый человек уверен в себе настолько, чтобы зайти в стеклянные двери хорошо оформленного магазина. Но даже если он все же решится войти, но в дверях наткнется на оценивающий взгляд высокомерной продавщицы, то второй раз посетитель на подобный шаг уже не отважится. Он пойдет туда, где для него открыты двери, где ему всегда рады, где персонал ведет себя вежливо и тактично. Поэтому задача этапа установки контакта с покупателем для продавца сводится к тому, чтобы расположить человека, вызвать доверие и желание общаться. Если человек почувствует себя комфортно, то есть большая вероятность, что он сделает покупку именно в этом магазине, и пожелает вернуться сюда снова.
На самом деле умение войти в контакт с клиентом – это не Дар. Это скорее Искусство, и как для занятия любым Искусством, здесь, разумеется, нужны задатки, но не меньше нужны мотивация, трудолюбие и воля к победе. И, разумеется, искусством можно и должно овладевать, оно не падает с неба. Мы постараемся помочь тем, кто овладевает искусством общения с клиентом, и дать некоторые рекомендации: на что стоит обратить внимание, каких ошибок стоит избегать [4].
В искусстве установления контакта с покупателем есть ряд важных факторов. Правильные установки продавца и его наблюдательность, умение читать клиента относится к базовым факторам. Умение же правильно выбрать момент и правильно построить разговор – к прикладным. В настоящей статье мы коснемся их всех.
Основное же правило, которое следует усвоить продавцу торгового зала, это «помощь, а не давление». Многие продавцы разговаривая между собой о клиентах употребляют слово «впаривать». Это слово – квинтэссенция мышления и подхода продавца-неудачника: оно выражает неверие продавца в свой товар (он никому не нужен и его приходится впаривать) и отношение к клиенту (я здесь не для того, чтобы помочь вам найти то, что вам нужно, а для того, чтобы впарить то, что не нужно ни мне, ни вам). Такая позиция продавца передается посетителю магазина на бессознательном уровне – по выражению лица, позе, интонациям, скорости реакции продавца. И пока продавец ассоциирует свою работу со словом «впаривать», он может хоть до посинения отрабатывать приемы технологии продаж, все равно у посетителей он будет вызывать негативную, защитную реакция, что не преминет сказаться на продажах. Путь к успеху начинается с изменения своего сознания, изменения отношения к своей работе и к клиенту. Партнерское (а не приниженное «Чего изволите?») отношение продавца, выражающееся в желании помочь и быть полезным, является залогом успешного контакт между посетителем магазина и продавцом [3].
Выбор правильного момента для начала разговора с посетителем, для предложения ему помощи – это уже полдела. Слишком рано предложить помощь значит спугнуть покупателя, слишком поздно – упустить. Практика показывает, что посетителю нужно дать время осмотреться в магазине – примерно 1-1,5 минуты. За это время посетитель успевает поверхностно осмотреть товар и понять, нужно ему что-нибудь или нет. Кроме того, небольшая пауза дает посетителю понять, что к нему будут внимательны, но не будут на него давить. Если же говорить о частностях, что для того, чтобы выбрать нужный момент, необходимо следить за поведением посетителя, «читать» его мимику и пантомимику. В Таблице 1 мы приводим позитивные и негативные сигналы, которые помогут выбрать тот самый нужный момент и правильно построить вхождение в контакт с потенциальным клиентом.

Таблица 1 – Поведенческие сигналы готовности посетителя к контакту [6]

Примеры сигналов
Что делать продавцу
Ошибка

Позитивные
• Посетитель озирается, ищет взглядом продавца
• Бросаться со всех ног на помощь
• Если вы заняты, сказать «Минутку, я сейчас к Вам подойду». И заняться клиентом как можно скорее или отправить кого-то вместо себя.
• Игнорировать
• Вяло реагировать на клиента, идти к нему медленно, с киской миной на лице.


• Посетитель энергично роется в товаре, вытаскивает то одну модель, то другую.
• Предложить помощь в поиске нужного размера/цвета и т.п.
• Предложить абстрактную помощь: «Я могу Вам чем-нибудь помочь?»


• Посетитель неспешно ходит по залу, рассматривает товар, но в руки не берет.
• Рассказать о модели – 1-2 факта, например» эта модель пользуется большим спросом. Покупатели говорят удобная».
• Поинтересоваться, ищет ли он что-то конкретное или просто интересуетс


Посмотреть другие готовые работы по предмету УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ