Курсовая работа на тему Переговорный процесс как способ разрешения конфликтов

Содержание


Введение 3
1. Основные аспекты переговорного процесса 5
1.1. Понятие переговоры 5
1.2. Правила ведения переговоров 8
2. Переговорный процесс, как метода разрешения конфликта 13
2.1. Особенности типы и функции переговоров, как метода разрешения конфликта 13
2.2. Стратегии переговоров при разрешении конфликтов 19
Заключение 25
Глоссарий 27
Список литературы 29
Приложение 30

Введение

Люди в течение долгого времени скопили огромный опыт ведения переговоров. Данный опыт стал достоянием не только профессиональных политиков, но и экспертов, журналистов, управленцев, ученых. В последнее время выявилось несколько правил и операций их ведения. Обусловлены и компоненты переговоров: их стороны, конкретные участники, предмет, каналы взаимной коммуникации, сведения.
По мнению многих исследователей, нехватка информации ведет к подозрительности и недоверию участников, т.е. к усилению конфликта.
Подмечено также, что имеются трудности с формированием критериев оценки, как хода, так и итогов переговоров.
В общем же поведение участников во многом зависит от сформировавшейся ситуации, а также их образовательного и культурного уровня, волевых и других личностных характеристик.
В работах, которые посвящены менеджменту, большой интерес уделяется вопросу решения производственных конфликтов. Тут чрезвычайно важной является сама подготовка переговоров. В нее включается сбор сведений о противнике, его личностных характеристик, возможных аргументов. Во время самих переговоров представляется такая линия поведения, противодействующая усилению конфликта.
Проблема переговоров как решения конфликта важна и в политических отношениях. Данный метод часто используется для решения международных конфликтов.
Социальная психология рассматривает переговоры как общий метод разрешения любых конфликтов, опираясь на психологические аспекты.
Социально-психологический аспект изучения переговоров отвечает растущей потребности общества, государственных структур и бизнеса. Данный аспект позволяет определить баланс противоборствующих сторон, увеличение доверия, поддержку процессов социальной консолидации и групповой сплоченности.
Таким образом, можно сказать, что проблема переговорного процесса, как метода решения конфликтов, является актуальной.
Цель работы: исследовать переговорный процесс как способ разрешения конфликтов.
Задачи:
1 Дать понятие переговорам
2 Рассмотреть правила ведения переговоров
3. Исследовать особенности типы и функции переговоров, как метода разрешения конфликта
4. Рассмотреть стратегии переговоров при разрешении конфликтов
Структура работы: работа имеет традиционную структуру, она состоит из введения, двух глава и списка литературы.
1. Основные аспекты переговорного процесса

1.1. Понятие переговоры

Деловые переговоры как особый вид деловой коммуникации проводятся по определенным правилам и подчиняются своим закономерностям. Главная цель переговоров – прийти к взаимовыгодному решению, избегнув конфликта.
Чтобы правильно сформулировать цели переговоров, нужно знать: собственные интересы организации, положение организации в отрасли, на рынке и т.д., обязательства организации, деловых партнеров и союзников и т.п.
Переговоры бывают:
официальные – с протоколом, строгой процедурой, соблюдением специальных ритуалов;
неофициальные, напоминающие непринужденную беседу и не предполагающие по окончании подписания официальных бумаг;
внешние – с деловыми партнерами и клиентами;
внутренние – между работниками организации.
Специалисты выделяют следующие подходы к переговорам:
конфронтационный, основанный на убеждении «Только победа!» как цель переговоров, причем отказ от полной победы означает поражение;
партнерский, предусматривающий совместный с партнером анализ проблем и поиск взаимовыгодного решения, при котором в выигрыше оказываются обе стороны. Реализации этого подхода поможет, если перед началом переговоров партнеры определят общую цель, что возможно через выявление общих потребностей.
Сторонам переговоров заранее нужно ответить для себя на следующие вопросы: почему именно эта организация пригласила вас для переговоров? В чем причина такого приглашения? В чем стратегические и тактические цели этой организации? Каковы основные характеристики организации (профессиональные, социальные, экономические и т.п.)? Кто из работников вашей организации уже проводил переговоры с данной организацией и какое впечатление на них произвели переговоры? Какие вопросы могут вызвать отрицательные эмоции на переговорах? И т.д.
В переговорном процессе нередко возникают сложные ситуации, требующие особой тактики реагирования:
если оппонент занял полностью противоположную позицию – надо ожидать до тех пор, пока партнер что-либо скажет;
если оппонент предъявляет завышенные требования – надо дать понять, что такие условия не подлежат обсуждению;
если создался цейтнот в отношении обсуждаемого предмета – надо четко сказать, что у вас есть другие предложения;
если оппонент вас непpepывно перебивает – попросить вежливо, но твердо дать договорить до конца и повторить предложение;
если на аргумент противоположной стороны сразу не находится ответ – часто бывает достаточно промежутка времени между фразами, для того чтобы вновь сосредоточиться на обсуждаемом вопросе;
если оппонент задает вопросы в навязчивой манере – оценивать лишь то, что партнер хочет сказать по сути вопроса;
если оппонент приводит в поддержку своих аргументов данные, факты, результаты исследований, которые вам неизвестны, – попросить предоставить оригинал, точно указать источник;
если пункты договора и условия сделки, выдвигаемые противоположной стороной, представляются несущественными – попросить, точнее раскрыть суть предложений.
При ведении переговоров целесообразно использовать следующие конструктивные приемы:
поиск общей зоны решения – выслушать мнение всех участников переговоров, найти общие моменты или общие интересы;
компромисс – участники, не выявив общих интересов, соглашаются на взаимные уступки;
частичное соглашение – путем разделения проблемы на составляющие – если не удается решить проблему целиком, предпринимается попытка достичь соглашения по отдельным пунктам, а те вопросы, по которым не удалось снять разногласия, снимаются.
Переговоры может вести один человек или команда. Если переговоры ведет один человек, то вся ответственность лежит на нем, можно, не затягивая, на месте принимать решения.
Если переговоры ведет команда, ее члены – специалисты в разных вопросах, что снижает вероятность ошибок; команда создает более сильную оппозицию противоположной стороне, но в то же время оппонент может ослабить ваши позиции за счет разногласий между членами команды. Он имеет возможность адресовать вопросы самым слабым членам вашей команды.
Переговоры могут проходить на вашей территории или на территории оппонента.
Если переговоры проходят на вашей территории, есть возможность посоветоваться с партнерами или лицом, поручившим вести переговоры; вы будете в привычной обстановке; психологическое преимущество