Реферат на тему Управление персональными продажами

Тема: «Управление персональными продажами»





























Содержание


Введение 3
1. Управление персональными продажами 4
2. Стадии установления контакта с покупателем в процессе персональных продаж 9
3. Психология взаимоотношения продавца и покупателя в процессе персональных продаж 16
Заключение 21
Список используемой литературы 22
Введение
Торговый персонал играет важную роль соединительного звена между товаропроизводителем и его потребителями/покупателями. Они представляют компанию перед клиентом, находят и отрабатывают новых клиентов, налаживают сотрудничество с покупателями. При продаже торговые агенты обращаются к потребителю, информируют о ценах и условиях поставки, улаживают недоразумение, обеспечивают их маркетинговой информации о состоянии рынка. Поэтому необходимо четко определить задачи торговых агентов как по отношению к собственному предприятию, так и по целевому сегменту их деятельности.
Определяя стратегию продвижения товаров на рынок, товаропроизводители должны ориентироваться на тип товара или рынка, а также на стадии жизненного цикла товаров. На рынке товаров производственно-технического назначения более действенной является стратегия проталкивания. Маркетинговая деятельность производителя направляется на стимулирование работы торговых агентов по продвижению товара к организованным потребителям.
На рынках индивидуальных потребителей эффективнее стратегия втягивания, при которой маркетинговая деятельность производителя ориентирована на конечных потребителей, поощряя их к покупке товара. Потребительский спрос в этом случае «втягивает» товар через каналы коммуникаций. Эффективность воздействия различных средств продвижения зависит от этапа жизненного цикла товара. Персональная продажа необходима для того, чтобы убедить розничных торговцев приобщиться к продаже известной продукции широкого потребления. Вывод на рынок новых товаров производственно-технического назначения наилучшим образом обеспечивает персональная продажа. Определенные задачи и выбранные стратегии реализуются структурированной службой продаж. Ее построение зависит от широты ассортимента производимых товаров, целевого рынка, характера потребления товаров.
1. Управление персональными продажами

При широком ассортименте товаров, реализуемых различным потребителям, служба продажи имеет товарную структуру, или структуру, ориентированную на потребителя. В практической деятельности обычно комбинируют различные типы структуры службы сбыта. В этом случае торговые агенты специализируются на территории и потребителях, на территории и продукции, на продукции и потребителях или на территории, продукции и потребителях одновременно. Однако при любой построения торгового аппарата он должен заниматься прежде всего покупателями, наилучшим образом удовлетворять их потребности и обеспечивать реализацию общей маркетинговой стратегии фирмы.
Опыт зарубежных компаний показывает, что в составе службы продаж, как правило, должны быть внешние (полевые) и внутренние менеджеры по продажам. Внешние менеджеры осуществляют выезды по вызовам заказчиков и ведут поиск новых перспективных покупателей. Внутренние выполняют свои функции на рабочем месте, контактируя с клиентами по телефону, а также ведут прием заказчиков и потенциальных покупателей. В состав внутренних работникам относятся специалисты по техническому сопровождению и обслуживанию, торговые ассистенты, менеджеры телефонного маркетинга. Специалисты по техническому сопровождению и обслуживанию предоставляют потребителям информацию о технической характеристики товара, особенностей его использования и отвечают на их вопросы. Торговые ассистенты помогают менеджерам по продажам, они заранее налаживают телефонный контакт с клиентом, подтверждают назначенную встречу, контролируют предоплату, отгрузку и доставку продукции, отвечают на вопросы заказчиков при отсутствии менеджера. Менеджеры телефонного маркетинга ведут поиск и оценивают новых клиентов по телефону, они общаются с заказчиком, согласовывают обязательства сторон, укладывают и сопровождают сделки. Деятельность менеджера требует глубоких технических и коммерческих знаний, умение профессионального общения с потребителем.
Это предопределяет необходимость целенаправленного и квалифицированного поиска и привлечения претендентов на эту работу, отбор перспективных кандидатур. Важным в этом деле является определение критериев, которым должен соответствовать менеджер по продажам. По мнению зарубежных специалистов, настоящий торговый агент всегда проявляет настойчивость, инициативность, самоуважение и обязательность по выполняемой работы. Торговые агенты должны проявлять дружеское к заказчику, энтузиазм, внимательность и честность, уметь устанавливать тесные взаимоотношения с потребителями.
Большинство зарубежных компаний после отбора кандидатов выделяют время на подготовку торговых агентов. Программы подготовки направлены на решение следующих задач:
дать знания истории развития компании и ее цели, организационной и финансовой структуры, производственных возможностей, а также основных рынков и конкурентов. Торговые агенты должны хорошо знать товары предприятия, как они производятся и каким образом используются;
изучить характеристики своих клиентов, их потребности, мотивации покупок и покупательское поведение;
ознакомления со стратегиями и поведением конкурентов этого предприятия на товарных рынках;
овладеть методики проведения эффективных торговых презентаций, основы искусства продажи, эффективные модели общения с клиентами и методы аргументации в пользу каждого товара;
торговые агенты должны знать свои обязанности и особенности их выполнения, уметь распределить время между имеющимися и потенциальными заказчиками, использовать средства на представительские мероприятия, составлять планы работы и отчеты об их выполнении.
Успешная работа сбытового персонала, выполнения им определенных задач в значительной степени зависит от системы оплаты труда и вознаграждений. Такие системы отличаются не только на предприятиях различных отраслей, но и в одной отрасли. Руководство предприятия должно решить, какая система оплаты труда и вознаграждений является лучшей для реализации выбранной стратегии торговой деятельности. Общая сумма выплат торговом работнику состоит из нескольких элементов: фиксированные и разовые выплаты, возмещение расходов и дополнительные выплаты.
Фиксированные выплаты – это заработная плата, которая обе