Курсовая работа на тему Формирование сбытовой стратегии предприятия

Содержание


ВВЕДЕНИЕ 3
ГЛАВА 1. КЛАССИФИКАЦИЯ СТРАТЕГИЙ ПРЕДПРИЯТИЯ 5
1.1. Сущность, типология и этапы сбытовой стратегии 5
1.2. Особенности разработки и управления сбытом 13
1.3. Пути формирования сбытовой стратегии предприятия 18
ГЛАВА 2. ФОРМИРОВАНИЕ СБЫТОВОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ ГУП МО «МОСОБЛГАЗ» 23
2.1. Общая характеристика предприятия ГУП МО «Мособлгаз» 23
2.2. Анализ внутренней и внешней среды предприятия 24
2.3. Оценка сбытовой стратегии 28
ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ (ГОСУДАРСТВЕННОГО) 42
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 48
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 50

ВВЕДЕНИЕ

Чтобы выжить и успешно функционировать в современных условиях, предприятию уже недостаточно просто производить продукцию в максимально возможном объеме, выполняя свои внутренние планы, важно эту продукцию затем еще и реализовать.
Именно логистический подход к распределению продукции, позволит в наибольшей степени оптимизировать процесс движения готовой продукции от производителя к конечному потребителю, учитывая в полной мере потребности последнего.
Актуальность данной темы обусловлена потенциальными возможностями логистики в повышения эффективности функционирования предприятий.
Используя эти возможности, руководитель может корректировать работу предприятия в сторону увеличения или уменьшения производительности труда, тем самым быстро и с минимальными затратами приспосабливаясь к условиям меняющегося рынка.
Новизна и значимость исследования заключается в том, что логистический подход позволяет существенно сократить временной интервал между приобретением сырья и поставкой готового продукта потребителю, способствует сокращению затрат на хранение и транспортировку грузов, ускоряет процесс получения информации и повышает уровень сервиса.
Целью курсовой работы является оценка формирования сбытовой стратегии предприятия на ГУП МО «Мособлгаз» и разработка сбытовой стратегии.
В соответствии с поставленной целью сформулированы задачи:
изучить сущность, типология и этапы сбытовой стратегии;
рассмотреть особенности разработки и управления сбытом;
оценить пути формирования сбытовой стратегии предприятия;
провести анализ внутренней и внешней среды предприятия;
оценить сбытовую стратегию предприятия;
разработать рекомендации по совершенствованию сбытовой стратегии предприятия (государственного).
Объектом исследования является ГУП МО «Мособлгаз».
Предметом исследования является сбытовая стратегия на ГУП МО «Мособлгаз».
В курсовой работе были применены следующие методы исследования: метод сравнения, метод средних величин, метод группировки информации, метод относительных величин.
В курсовой работы использованы различные информационные источники: учебные пособия по логистике (А. М. Гаджинского, Б. А. Аникина, В. В. Волгина, и др.), сбытовой (распределительной) логистике (В. Е. Николайчука, Н. И. Войткевича, и др.), экономике предприятия (В. А. Шванадра, В. Ю. Горфинкеля), управлению организацией (А. Г. Поршнева, З. П. Румянцевой, Н. А. Соломатина) и др., а также статьи из местной периодики (интервью) и действующая производственная документация ГУП МО «Мособлгаз».
Оптимальная организация поставок готовой продукции – это один из реальных способов повышения эффективности хозяйствования на современном этапе. Овладение секретами данного раздела организации работы предприятия является крайне актуальным в условиях современной России.


ГЛАВА 1. КЛАССИФИКАЦИЯ СТРАТЕГИЙ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1. Сущность, типология и этапы сбытовой стратегии

Целью сбытовой деятельности предприятия с позиций маркетинга является не только непосредственная продажа продукции, но и удовлетворение платежеспособного спроса покупателей. Исходя из этих определений, необходимо сделать вывод об основных элементах сбытовой деятельности предприятия, к которым относится транспортировка, хранение продукции, ее непосредственная реализация и сервисное обслуживание [23, с.21].



Рисунок 1 – Стретегия охвата

Сбытовая политика промышленного предприятия (рис. 1) предполагает прямую зависимость от внешней среды. Нельзя не учитывать экономическую и политическую устойчивость страны, стабильность законодательной базы, социальную сферу, а также всех участников рыночных отношений. Кроме того, важным критерием эффективности деятельности предприятия считается его внутренняя среда. При этом общими целями компании являются рыночная устойчивость, эффективность функционирования, удовлетворение потребностей общества. Целями сбыта компании можно назвать увеличение доли рынка; удовлетворение спроса; увеличение доли прибыли; создание конкурентных преимуществ.
Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое ею место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам). Общая модель формирования сбытовой политики организации в рыночных условиях хозяйствования представлена на рисунке. Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации), и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. Рынок предоставляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает на его деятельность определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика тем самым должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.) [3, с. 7].
В рамках этих представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее, чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия как самой организации, так и потребителей, общества. Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики.
В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий сбытовой политики могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения; имидж каналов сбыта; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение коммерческого риска; гибкость и работоспособность сбытовой сети [12, с. 219].
Типовые сбытовые решения, принимаемые работником сбыта в процессе реализации его базовых функций, представлены в таблице 1.

Таблица 1 – Типовые сбытовые решения
Сфера принятия решения
Функциональный блок
Некоторые сбытовые решения

1
2
3

Анализ сбытовых возможностей
Анализ среды сбыта

Проведение сбытовых исследований
Анализ потребительского рынков и покупательского поведения
– состав и учет факторов среды сбыта, и их значимость;
– оценка потребности в информации;
– сбор, обработка и распространение информации;
– составление плана исследования;
– реализация плана исследования;
– организация анализа потребительских рынков и покупательского поведения отдельных потребителей и покупателей товаров

Выбор стратегии сбыта
Сегментирование рынка







Выбор целевого рынка
Позиционирование товара
– выбор признаков сегментирования (географический, поведенческий, демографический принцип);
– выбор конкретных параметров сегментирования (регион, город, уровень доходов);
– выбор методов сегментирования;
– оценка размера сегмента;
– выбор целевого рынка;
– выбор стратегии позиционирования;
– реализация стратегии позиционирования

Разработка сбытового комплекса
Определение товарной политики

Управление каналами распределения и товародвижением


Управление продвижением товара
– выбор ассортимента товаров;
– выбор качества, свойств, упаковки товара;
– выбор каналов распределения;
– структура каналов распределения;
– управление каналами распределения;
– товародвижение и управление логистикой;
– реклама, стимулирование сбыта и связи с общественностью

Расширение сбыта
Анализ глобальной среды сбыта

Составление программ глобального сбыта
Организация глобального сбыта
– выход на международный рынок, выбор рынков, модели выхода на рынок, которые можно использовать;
– выбор программ глобального сбыта;
-выбор организационной структуры управления глобализацией



Методы принятия сбытовых решений применяются для решения конкретных задач в рамках перечисленных функциональных блоков. В таблице 2 представлены некоторые методы принятие сбытовых решений.

Таблица 2 – Методы принятия сбытовых решений
Этапы
Некоторые методы принятия сбытовых решений

Анализ среды
– метод ситуационного анализа;
– SWOT-анализ;
– методы моделирования

Разработка плана сбыта
– методы прогнозирования;
– методы генерации альтернатив;
– методы многокритериальной оценки альтернатив;
– методы экспертной оценки альтернатив

Выполнение плана сбыта
– методы моделирования;
– методы анализа управленческих решений

Контроль реализации плана сбыта
– методы экспертной оценки;
– методы генерации альтернатив корректирующих воздействий;
– методы анализа управленческих решений


Управление сбытом занимает значительное место в системе управления предприятием, а сбытовые решения во многом определяют результативность деятельности предприятия, шансы на его выживание и преуспевание в конкурентной среде в долгосрочной перспективе.
Деятельность службы сбыта предприятия невозможна без качественно произведенной продукции, своевременно доставленного груза и приобретенных сырья и материалов, юридически грамотно подготовленной документации, регулирования финансовых потоков, обученного персонала, автоматизированной системы управления взаимоотношениями с клиентами. Структура службы сбыта на предприятии является прямым отражением стратегии бизнеса, инструментом достижения целей компании, базисом деятельности предприятия, фундаментом его успеха.
Эффективная работа службы сбыта – одна из наиболее важных составляющих финансового благополучия компании. Управление сбытом – область практики, включающая менеджмент, маркетинг, собственно сбыт и управление персоналом [12, с. 219].


Рисунок 2 – Модель формирования сбытовой политики компании

Выбор целей маркетинговой деятельности, стратегий их достижения, рациональное распределение ресурсов – основные направления деятельности предприятия, работающего в условиях финансово – экономического кризиса. Для достижения целей необходима четкая организация взаимодействия всех элементов управления с целью удовлетворения потребностей покупателей, установления долгосрочных взаимовыгодных отношений, получения конкурентных преимуществ, умения воздействовать на уровень, время и характер спроса, повышение предпринимательского эффекта деятельности компании.
Изучение поставщиков, посредников, конкурентов и окружающих условий позволяет определить возможности предприятия для достижения поставленных целей. На основе анализа производственных, финансовых, трудовых резервов предприятие выявляет имеющиеся в наличии ресурсы, возможность их приобретения, а также обеспечение производства продукции необходимого количества и качества.
Ежегодно